| ■2010年3月14日 第12回 修了式 〜 講演 福島徹氏 |
| ◇スーパー「福島屋」に至るまで |
- 立川から青梅線で8つ目、都心から1時間ちょっとの羽村市で、スーパー「福島屋」を経営しています。
- 青梅から立川に出て、その後、羽村に引っ越し、8坪のプレハブで商売を始めました。田舎のコンビニというか、よろず屋のような店で、本当にいろいろなものを売っていました。
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- 当時の羽村は、店の前は舗装しておらず、雨が降り、車が通るとバシャッとはねがあがるような場所でした。駅前には牛小屋があり、映画館もパチンコ屋もない。さすがにカルチャーショックでした。
- オープン時の売上げは1日2万円ほどでした。なんとかやっていける、と母はいっていましたが、さすがに苦しかった。そこで、父が名糖アイスクリームの卸を始めました。ただ、父は病気がちだったため、私は18〜19歳のころ、夏休みはほとんどそのカバーに入りました。ごはんも食べずに働いて、夏場の2ヶ月間だけは、1ヵ月に100万円くらい稼ぎました。ただ、1年間で考えると、ほかは全部マイナスでした。
- プレハブの店では、サンマの干物、そのすぐ側で木綿糸、石油のポンプ…。とにかく、お客さんにいわれたものは、全部仕入れました。8坪の店の中は本当に大混乱でした。
- しょうゆ、お酢などの発酵食品も扱っていて、そうした実績で、酒屋の免許を申請。無事に免許がおり、酒を取り扱い始めました。病弱な父には、重いビールやお酒は持てないので、私は大学2年で、家業の酒屋に入りました。酒屋は税務署に申告するので、どこの店がどれだけ売ったかが分かります。他には負けたくないと思い、がんばりました。
- 酒屋のとき、ご用聞きを始めました。当時、ご用聞きは非効率的で、酒屋はむしろ店売りを強化するという流れだったのですが、私は何も分からなかったので、ご用聞きを続けました。ちょうど羽村に800世帯の団地ができた時期。エレベーターのない団地なので、3階から上には、ほとんど私どもが配達しました。そんなことをしながら、まあまあ数字が取れるようになっていきました。
- その後、KGCという国分系のコンビニエンスに加盟しました。青果を扱うことになり、神田市場に行って、キュウリを3本パックする練習をしたりしました。この頃、野菜の売上げは1日2万円くらいでした。これくらいでは、何が減っているかよく分かりません。毎日、何を発注すればいいのか悩みました。なかなかうまくいかないので、東一の方とか、何人かの方に相談もしましたが、コンビニの加盟は2年半で辞めてしまいました。
- コンビニをやっていた時期には、西東京市場に通っていました。その後、慣れないながらも、バッジをとり、八百屋さんの仲間入りをしました。最初はドキドキして手も出せませんでしたし、「酒屋だから金持ってるな」とか、いろいろと冷やかされたりして…。符丁もまったく訳が分からなくて、恥ずかしい思いもたくさんしました。
- 当時、西東京市場で出会ったのが、九州屋の島田修さん。神様みたいな人でした。島田さんは引き売りから始めて、目白台にお店を構えてやっていた時期。彼は、その日仕入れたものは、ジャガイモでもニンジンでも、すべて売りきりました。食パンもドーナツも、とにかくバナナといっしょに八百屋のザルに入れて、全部売りきっていくのです。それを見て、うわぁ、スゴイな、と…。お客さんはどんどん寄ってきます。彼はエンターテイナーでした。これは、学ばないと、と思って、ずいぶんお付き合いさせていただいています。
- 私も八百屋として一人前になろう、と思って必死になり、13年くらいは市場に通い、一生懸命売りました。その当時は、みかんも15kgとかで…。これが飛ぶように売れました。で、8坪から33坪にして、57坪にしたときに、やっと少しは本格的な八百屋かな、と思えるようになりました。
そこで、魚もやり始めました。近くのスーパーに、「修行させてください」とお願いして、夜、店が終わってから、鮭の2枚卸だとか、マグロの刺身だとか…、魚の切り方を教わりにいきました。この頃、お客さまに、「徹ちゃん、昨日の刺身、骨入ってたよ」なんて、よく言われていました。「そうですか、すみません」と謝りながら、なんとかコツコツやっていて、魚、肉、青物、と…。57坪で、ある程度の商品が揃っていくようなかたちにしていきました。
- その後、2店舗目を立川に出店しました。そこでも必死にやりましたが、青物が売れませんでした。羽村では、それなりに信用がありましたので、たとえば、リンゴを50ケース仕入れて、ちょっと安く販売すると、少なくとも30〜40ケースは売れました。立川で同じようにやっても、5ケースとか10ケースしか売れない。在庫は残るし、どうしよう、と…。毎日毎日、10時に閉店して、従業員さんを帰し、11時くらいから、八百屋のスペースのものを、もう一回陳列し直しました。売上げは悪いし、大家さんにはお金を払わなくてはいけないし、仕入れはしないといけないし…。
- 立川の店がうまくいかなくて、もうダメだな…と思っていたときに、お客さんにひとこと、「昨日のメロン、おいしかったよ！」と、声をかけていただきました。それが励みになって、「よっしゃー！ がんばろう」、と。もうやめようかな、と思っていたのに、こういってくれるお客さんがいるんだ…、と。
- 試行錯誤しながら6ヵ月くらい経ったころ、ぐーっとよくなってきました。だんだんいい感じになってきたな、というのが分かるようになりました。この2号店の立川店が、「福島屋」の礎になった店舗です。
- 現在の売上げは10億ちょっと。いちばん売れたときは15〜16億。非常に効率の高いスーパーマーケットだと言われました。
- 今、物販は4店舗です。その他に、洋風と和風のレストランがあります。これは、レストランをやろうとしたわけではなく、自分たちが取り扱っている商品を、お客さまにお知らせしようと思って作ったものです。外から見れば普通のレストランですが、お客さまに店の商品を食べて知っていただきたい、ということでやっています。
- 洋風レストランでは、パンを焼いています。お米と並び、パンも主食として重要だと考えていますので…。もとは、インストアベーカリーとして、10何年か前から始め、苦労はしましたが、今はいいかたちになっています。天然酵母を使ったり、薪でパンを焼いています。薪で焼くと、クッキーもパンも、遠赤効果があって、香ばしくおいしくできます。特に、ハード系のパン。フォカッチャやカンパーニュは、4〜5日目あたりが非常においしくなります。まだあまりたくさんは作れないので、宣伝はしていませんが、人気があります。
- 花屋が5店舗。花は、スーパーに買い物に来ていただいたときに、食卓を彩る、というつながりで…。従業員さんから「花をやりたい」と手が上がりましたので、それで始めて、今、5店舗になっています。
- このような変遷を経ながら、「福島屋」は、40年近く、一度も赤字になったことがありません。これは、誇りに思っています。
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| ◇産地回りと、「自然栽培」の商品いろいろ |
- 今、私は、月火は会社で仕事をして、あとの残りはほとんど産地をまわって、産地との連携に時間を費やしています。
- 『奇跡のリンゴ』ですっかり有名人になった木村秋則さんとも昔からの知り合いです。木村さんはとにかく熱心な方で、農業以外にも、機械や車、パソコンのことなど、本当にいろいろなことをご存じです。すごく愉快な方。3月18日に青森でフォーラムを開催するのですが…。黒石に学校を設けて、そこから、「木村塾」を発信する予定だと聞きました。
- 木村秋則さんは、リンゴを自然栽培で育てています。「自然栽培」については、宮城や岡山の農協でも、プロジェクトとして進めています。ただし、自然栽培の野菜やフルーツは、まだ、コンマ何パーセントにも満たないシェアにすぎません。
- 福島屋では、米に関しては、農家さんにお願いして、かなりの量を自然栽培で作っていただいています。野菜はまだ実験的。今後、市場や仲卸とも話をしながら、進めていきたいと思っています。
- ずっと農家の方とお付き合いをして、信頼関係ができると、こちらのワガママやニーズを伝えたときに、「じゃあ、ちょっとやってみるよ」、と言っていただけるようになります。
- 種は飯能の野口種苗さんとの取り組みが多い。埼玉に、自然栽培で野菜を作っている方がいて、非常に種取りがうまいんです。最近は、野菜を売るより、種のほうが仕事になっているほど。農薬も化学肥料も使わないで育った種なので、家庭菜園をしている方などにすごく人気があるそうです。
- 青森は八甲田の高原で、大澤さんという方が、自然栽培で大根を作っています。F1の種を使って、今、面積は2町5反。私がお付き合いを始めた頃は、1町歩でした。そのうち3割くらいは、かたちが悪かったり傷ついたりして捨てていたので、経済的にもたいへんでした。当時から、切り干し大根を作っていましたが、家庭用のスライサーを使って、天日干しで…。必死になってやっても、1日2箱が限界でした。で、われわれとジョイントして、天日干しも残しながら、乾燥できる設備を入れよう、ということにしました。それが2年前で、今は、2町5反になりました。生での流通が約4割、残り6割が加工品です。この切り干し大根が、非常においしい。色もすごく白くてきれいです。水に7〜8分漬けてもどし、しょうゆとおかかをかけて食べてください、と提案をしながら店で売っています。通常の商品が98円、120円のところ、280円なのですが、それでもよく売れます。
- 自然栽培米を使った玄米のごはんパック、白ごはんパック、玄米から作ったお酢などの加工品も福島屋の人気商品です。収穫すると、2〜3割はB品やC品が出てしまいます。それを、「どうやって加工して、どうやってお金にしよう？」ということをやっていかないと、なかなか農業は成立しません。
- 福島屋の加工品は、切り干し大根にしても、玄米ごはんパックにしても、素材は自然栽培のものです。青果売り場には自然栽培のコーナーがあって、それほどは売れませんが、「うちは、こういうことをやっています」、ということをお知らせしています。
- 普通のごはんパックは、パックに生のお米を入れて炊いています。福島屋の商品は、炊いてからパックに入れます。フタのシールの精度が非常にいいので、飛行機に乗っても問題ありません。賞味期限は6ヵ月。海外に持っていくのにも、災害用にもおすすめです。
- 今年は、そばを自然栽培で80町歩作ることになっています。その加工品も出す予定です。こうした福島屋オリジナル商品がいろいろあります。やっていくうちに、どんどん増えてきました。
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| ◇「原点回帰」と「農商工連携」の動き |
- 米にしても野菜にしても、品種改良が進んでいます。作りやすいもの、病気に強いもの、収量の多いもの…。全部ではありませんが、そうしたコンセプトがベース。経済的な効果を優先して、基本的な「おいしさ」とか、何かを犠牲にしてきてしまいました。ところが、今、「原点回帰」といえるような動きがあります。
- 原点回帰で、おいしい品種を作ろうとすると、農家の方々の協力も、流通の方々の協力も必要になってきます。みんなで、そのコンセプトを共有しながら、商品を追求して…。なおかつ、それをどうやっておいしく食べるのか、どうやって新鮮な状態で提供するのか、というような問題も出てきます。そこで、「農商工連携」。みんなでいっしょにやろう、という働きかけをしています。
- 高松のほうでは、農家の方との連携。西東京市場とは、この間の話し合いで、伝統野菜をやろう、ということになりました。
- 食べ物についてもう一回見直していこう、環境について気にかけよう…、という動きが、今、強くなっています。それを、情報として、要素として、どのように自分自身にインプットして、具体的な商売のかたちとしてどうしていくのか…。そういうことがすごく問われる時代になってきていると思います。
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| ◇八百屋塾への期待 |
- 八百屋塾で定期的に勉強をしている方々は、熱心な八百屋さんだと思います。みなさんにも、いっしょになって、商品（農産物や加工品など）を研究していただけないか、と…。コンセプト商品として、一品ずつ育てていただけないか、と思っています。
- 生産地とコミュニケーションを図りながら商品を開発していますので、それを理解した上で、売ってくれる方、売り場がほしいのです。そこでも、八百屋のみなさんと手を組むことができるのではないでしょうか。
- 今日、「新潟で八百屋塾がスタート」という話を聞きました。さらに、宮城、大阪、高松…、と広げていただき、その中で、生産者の方々とつながりができたり、地元の販売者、加工業者と継続的につながりができたら、本当に素晴らしい状況になっていくのではないでしょうか。
- みなさんにも、ぜひ、加工品をプロデュースしていただきたい。量目、品質、キャッチコピー、パッケージデザイン…。すべてトータルで、プロデューサーになってほしいと考えています。
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| ◇自己主張はしすぎないこと |
- 何をやるにしても、とにかく、「真摯にやろう」と考えています。実直で、まじめで…、というのがまず基本になります。
- 主張はきちんと持っていなければなりませんが、お客さまの生活をベースに考えたとき、われわれが出しゃばってはいけません。われわれは、縁の下の力持ち。主役は、お客さま。大根を買うのも、料理して食べるのも、お客さまなのですから…。
- 根本的に好かれる、ということが大切。お母さんの子どもに対する愛情と同じです。お母さんは、自己主張しないで、とにかく子どもの幸せを考えています。そういう意味での愛情が、仕事の中で、また、お店の中で息づいていけばいいのかな、とすごく感じています。
- 現在のような量販体制の世の中で、経済軸が中心で、システムがどうの、改善がどうの…、となってくると、それに振り回されるのに辟易している人たちもたくさんいるはずです。ただ、便利で安いから、どうしてもそういった方向に向いてしまう。
- 私は、スーパーマーケットというのは、地域事業だ、と考えています。私たちには、横展開するということはあり得ません。その地域で、地元の事業者さんが一生懸命やるのがいちばん。ただ、そのときに、何か知恵が生まれたり、商品ができあがったら、それを共有するのはいいのではないでしょうか。
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| ◇店舗改善のヒント |
- 私は「ユナイト」というコンサルティングの会社もやっており、うまくいかない農家や小売店の相談にのったり、地方のコンサルティングをしたりもしています。
- コンサルの際の基本的なツールのひとつは、羽村にある福島屋の店内を撮影した画像。私たちは、「グラフィックワークショップ」と呼んでいます。これが陳列の素晴らしい姿だというのではなく、画像を従業員といっしょに見て、「これはどう思う？」と聞いて意見を言ってもらいます。並べ方がどうだとか、POPが汚いんじゃないかとか、さまざまな意見が出ます。これを、飽きずに、何回も何回も繰り返します。10分でも15分でもいい。毎日ではなく、1週間に1回でもいいから、繰り返す。こうすることで、みんなとひとつの画面を共有することができます。それがポイントです。
- お客さんの立場で見たときに、買いたくなる感じになっているのか。どうしてこの値段設定なのか。この売り場は何を言いたいのか。どういうことを考えて陳列したのか。そういう話をしていくと、「じゃあ、明日はオレが陳列する」、「私がやってみたい」となっていきます。
- 男性社員には、「アナタが35歳で子どもが2人いる奥さんだとしたら、この売り場を見てどう思う？」と想像で考えてもらいます。そうすると、お母さんの心境だったらどうだろう、ということを、少しは考えるようになります。やらないと、考えません。
- グラフィックワークショップを繰り返すことで、自分のものになっていくのです。
- 福島屋では、MPSという女性マーチャンダイザーが14人いらっしゃいます。みなさん、ごく普通の方です。主婦の目で見て、「この商品はこうだよね」とか、棚を見て、「買いにくい」「買いやすい」、「分かりにくい」「分かりやすい」というようなことを、繰り返しやってもらっています。これを、産地にも、小売店にもお願いしようと思っています。1人、2人でいいので、八百屋さんのチームにも参加していただきたい。定期的にやっていくことで、そこから、商品やサービス体系が生まれてきます。
- 商品ができたら、それを、みんなに広めてあげてください。自分だけのものにしないで、教えてあげる。そんなことができれば、すごくいい連携プレーになるのではないでしょうか。1個1個のボリュームは小さくても、同じコンセプトでつながっていくような状況になれば、なかなかのパワーになりますから…。
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| ◇小売り屋の本分 |
- 小売り屋の本分は、「吟味・選択・伝達」の3つ。
- 吟味するというのは、商品を知ること、勉強すること、産地を知ること。つまり、「情報」です。一般のお客さまより、みなさんが勉強していなかったら、ちゃんとお伝えすることができません。
- 勉強すると、聞いてほしくて仕方がなくなります。でも、知っているから…と、自己アピールをしてはダメです。それは、お客さんが本当に聞きたい情報なのか？ そこをきちんと選択できなければいけません。
- 「吟味・選択・伝達」を、トータル的にインプットし、収支バランスも考えながら、きちんと商売として表に出す。トータルで考えることができず、思考が偏ってしまうと、お客さまが違和感を感じてしまいます。
- 結局は、人間性が、商売の原点ではないでしょうか。 苦しいことがあっても、「ありがとう、ありがとう」と言いながら、これからもやっていきたいと思っています。
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| ◇その他、質疑応答より |
- 八百屋は絶対に生き残るべきです。ただ、今までと同じスタイルでは継続できないかもしれません。街の八百屋さんの存在というものが、今、まさに問い直されているのではないでしょうか。
- 八百屋がぬか漬けを漬けたり、サラダを作ったり、焼き芋をしたり…。簡単に始めるのはいいのですが、先ほどのワークショップみたいなものをベースにしながら、そのレベルを追求していって、漬物のレベル自体が上がっていかないと支持されない、と感じています。
- 福島屋でも焼き芋をやっています。安納芋がはやりですが、安納芋だけでなく、ちょっと調べたら、すぐに手に入るサツマイモが9種類ありました。店ではそれを全部焼き芋にして、みんなで食べくらべました。
- 農家さんへの支払いは、最初は先方の言う通りにします。現金だったら現金で。保証金を積んで、と言われたら積む。支払いのシステムは一律にしないと手間がかかるので、そういう説明をすることもあります。長く付き合いを続けていれば、相場が下がったり、いろいろな場面が出てきます。そのときに、たとえば利益が上がったら、後から上乗せして払ってあげるとか…。そういうことを繰り返すことによって、信頼関係ができていくのです。信頼関係は、長い時間をかけて築いていくものではないでしょうか。
- 惣菜は福島屋の得意とするところです。村上農園の熟成ジャガイモで作ったポテトサラダがすごく売れます。コロッケ、餃子もよく売れます。餃子は作るのが間に合わないくらい。コロッケ、餃子が売れる秘訣は、ずばり、「できたて」。コロッケだったら、その日にジャガイモをゆでて、その日にコロッケにします。保存料も、何にもいりません。で、売り切れたらおしまい。お客さんに「もっとないの？」といわれても、「ないです」。迷惑をかけるようだけれども、怒る人はあまりいません。次の日、また買いに来てくれます。逆に、数はたくさんあってもマズイものを売ると、来てくれなくなります。
- 八百屋は野菜のエキスパート。野菜をベースにした惣菜に目を向ける、というのは八百屋が生き残っていく大きなポイントになると思います。
- 惣菜も、原点回帰。キャラブキ、つくしの煮たの…。そんな、おばあちゃんの味が売れます。
- 山菜も今年からスタートします。生で売るのはたいへんなので、わずかだけ生で売り、あとは加工品として販売します。青森、山形、宮城、岩手の4ヵ所から、赤みず、くるみの芽など…。いろいろな、おいしい山菜が入ってきます。20代の人はあまり食べたくないかもしれませんが、日本人は40歳を過ぎたら、山菜が食べたくなります。だから、八百屋は山菜を売るんです。
- 福島屋店舗の見学は大歓迎です（※要事前連絡、月火の昼時がベスト）。
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